你陪客户喝的酒,是做产品时没流的汗

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  在产品、营销、渠道这三件事情上,把一件事做到极致,你可以获得很大的成就。但是,我担心会出现认知错误,最终会导致战略导向错误。

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我不知道你是否注意到了它。在我们的日常提示中,订阅我们的“刘润”公众号的朋友,很多问题都是类似的:

企业遇到发展瓶颈,是否是新产品研发的突破?或者如何通过良好的销售方法提高绩效?如何开辟更多销售渠道?和其他相关问题。

实际上,这些是我们最关心的问题。产品,渠道和销售决定了公司的发展。回答完这些问题之后,我特别希望与更重要和更低层次的逻辑分享我的一些想法。

也就是说,当您准备好对产品,渠道和销售进行更改时,您必须对您的业务有一种公正的自我意识。

这是您所做的所有更改的基础。

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我曾经提出过“价值公式”:“创造价值+提供价值=用户价值”。后来,这个“价值公式”进一步扩展到基于产品,营销和渠道的“企业能源模型”。

如模型所示:

制造产品是将千禧年的石头推向世界之巅,获得最大的潜在能量,然后在最高点推下它,利用营销和渠道来减少阻力,将潜在的能量转化为最大的动能,并尽可能深远。用户覆盖。

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基于这个“价值公式”和“企业能源模型”,在我的客户公司作为战略顾问的战略会议上,在公司的培训班中邀请我发表演讲。我经常会问:您的企业的主要价值是创造价值还是创造价值?您的团队是核心竞争力,产品,营销还是渠道?

想一想并回答它。

许多企业家会认真思考,然后告诉我:我们公司的核心价值在于创造价值。我们团队的核心竞争力就是产品。我们最大的优势是拥有与众不同的优质产品。

然后我会继续问:

您的研发团队规模庞大还是您的销售团队规模庞大?您的产品团队是否拥有更高的发言权,或者营销团队的声音是否很高?您是否在各个地方设立办事处以收集当地的研发人才或获得当地市场的规模?您是否需要让顾客为您的销售人员吃饭,您是否需要陪同顾客喝酒?

有大量酒精的人,酒好的人,大胆的人,喝水去医院吃水和肚子,你会为你的公司感到骄傲,甚至感谢公司吗?

经过这些问题,很多企业家开始冒冷汗,然后慢慢意识到自己的核心竞争力仍然是销售和渠道。就像许多当地的暴君希望别人认为他是贵族一样。许多渠道公司希望其他人将其视为产品公司。

然而,为了实现持续发展和成功,无偏见的自我认知是如此重要。

我说:你知道,你和顾客一起喝的葡萄酒都是因为你制作产品时没有流过汗水。

我们周围的大多数优秀公司实际上是“60分产品和90分销售”,但他们认为“产品为90分,营销为60分”。这种归因偏见,这种认知偏差,将有两个更严重的战略定位问题。

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第一个问题是:我认为自己很弱。

总计,我们的产品是业内最好的,但遗憾的是仍然有很多用户无法理解。我认为我们的销售太弱了。您如何看待我们如何使用互联网让每个人都知道我们的产品是最好的?

当我听到这样的问题时,我通常会说你应该找一些奇怪的用户并告诉他们你的产品。如果你出汗,大多数人仍然感觉不到,那么你必须明白你的产品真的不够好。

您的销售团队太强大,而且销售情况良好,因此最终您错误地认为您的产品非常好。

我们许多公司的销售能力非常强劲。

他们正在尽一切努力,他们已尽其所能发展一支能够将梳子卖给僧侣的团队。

我们真的应该为此感到自豪,但不要认为这是一个好梳子。

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第二个问题是:自以为是。

有些企业家也会问我:润宗,我们今年在研发方面投入了巨额资金,我们从90分中取得了120分,但市场并没有取得多大成就。

我们现在很困惑,是不是用户不需要这么好的产品?

在这个时候,我将非常有兴趣了解他的产品,他的同行产品以及市场上最好的产品。

很快每个人都会理解。事实上,该公司的产品过去只有60分,而他现在得分为65分。但他认为他过去的产品有90分,现在他已经取得了120分。这就像每个喜欢抱婴儿的人一样,认为他们的宝宝是世界上最可爱的宝宝,至少有一个。

但我们知道世界上必须有50%的世界可爱,这不是平均的。只是伤害了人们,以前没有人对他说过什么。

市场反应从60到65,市场反应从90到120,是庐山和珠穆朗玛峰之间的差异。

结论

因此,无偏见的自我意识是如此重要。

在产品,营销和渠道三个方面,您可以通过做到最好来取得好成绩。但我担心,我正在做A,但你认为它是B.由于归因错误,认知错误会导致战略导向错误。

所以,你想喝酒还是想要出汗?

我想读这个,你应该在心里有一个答案。

同样地,我们中的许多人经常高估我们自己的水平;面对困难,很多人都低估了自己的水平。

例如,当您遇到挑战时,请问自己:我不能这样做吗?我可以吗?我是一个普通人。一旦我谈到这个贡献,我就急着说我很坚强,而且我支付了更多。我在这件事上发挥了重要作用。

因此,对我们每个人来说,拥有无偏见的自我意识也很重要。

作者:刘润,整理:程志。公众号:刘润

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